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14.09.2011 > Onlinemeldung

Fehlanreize bei der Versicherungsvermittlung beseitigen

Provisionssystem orientiert sich nicht am Interesse der Kunden
Quelle: 
opolja - fotolia.com

Das bestehende Provisionssystem fördert den schnellen Produktverkauf und ist nicht an einer nachhaltigen Kundenbeziehung orientiert. Dies kann dazu verleiten, dem Verbraucher unnötige und überteuerte Versicherungsprodukte zu verkaufen.

Das Einkommen von Vermittlern richtet sich nach den im Produkt einkalkulierten Provisionen. Dies kann dazu verleiten, neue Bedarfe zu erfinden, Umdeckungen bestehender Verträge zu empfehlen und nur Produkte mit hoher Provision anzubieten. Die hohen Provisionen bei kapitalbildenden Versicherungen sorgen dafür, dass sich im Vermittlungsmarkt Personen betätigen, denen es nicht um nachhaltige und dauerhafte Kundenbeziehungen geht, sondern auf den schnell verdienten Euro. Das Ergebnis dieser Fehlsteuerung ist, dass sich bestimmte Strukturvertriebe auf den Abschluss kapitalbildender Policen spezialisieren.

Provisionssystem schadet den Kunden

Dieses Provisionssystem schadet den Interessen der Kunden, weil die Kostenbelastung solcher Verträge in den Anfangsjahren extrem hoch ist und die vermittelten Verträge vielfach nicht dem Bedarf der Verbraucher entsprechen. Die Folge: Etwa 30 Prozent der abgeschlossenen Lebensversicherungen werden in den ersten drei Jahren mit erheblichen Verlusten gekündigt. Nur etwa 32 Prozent aller Verträge werden bis zum Ende des Vertrags durchgehalten.

Auch in der Privaten Krankenversicherung fließen stattliche Provisionen, so dass Vermittler die Verbraucher drängen, ihren Versicherer zu wechseln. Dieser Wechsel ist mit dem Verlust eines Teils oder der gesamten Alterungsrückstellung verbunden. Zusätzlich werden diese Provisionen letztendlich vom Verbraucher über seine Beiträge finanziert.

Provisionsexzesse endlich auf der Tagesordnung

Die Provisionsexzesse hat die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht auf ihre Tagesordnung gesetzt. In einem Rundschreiben kritisiert sie diese Praxis. Dies reicht aber nicht aus: Die Provisionshöhe ist in der Lebens- und Privaten Krankenversicherung zu deckeln. Bei Umdeckungen bestehender Verträge in diesem Bereich dürfen überhaupt keine Provisionen fließen. In der Lebensversicherung müssen die Abschluss- und Vertriebskosten gleichmäßig über die gesamte Vertragslaufzeit verteilt werden.

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin):  http://www.bafin.de